お客様との双方向の対話で、価値観に迫る方法

お客様の価値観を手に入れてますか？

価値観とは、 何に価値があると認めるかに関する考え方。価値(善・悪、好ましいこと・好ましくないこと、といった価値)を判断するときの根底となる ものの見方。ものごとを評価・判断するときに基準とする、何にどういう価値がある(何には価値がない)、という判断。 （引用：Wikipedia）

自己流でがむしゃらに練習する方法もあるが、理論を知って上手にできるようにトレーニングするほうが、はるかに早く確実に上達します。

お客様の価値観に迫ることができると、品選びの判断基準が手に入ります。

例えば、私が車を選ぶ基準は、１位：燃費　２位：乗り心地　３位：使い勝手になります。当然、商品が変われば品選びの判断基準が変わります。

したがって、私に車を商談する際には、乗り心地、使い勝手、燃費の順番ではなく、燃費、乗り心地、使いやすさの順番で説明されると違和感なく、受け入れることができます。

ところが、メーカーとしては使い勝手にこだわって商品開発をしたりします。そのメーカーを売ろうとすると、使い勝手をこんこんと説明を受けさせられます。

その結果、使い勝手ばかりを売り込まれたお客様は、共感するお客様も居れば反論するお客様もいらっしゃいます。

共感や反論が生まれる原因は、お客様の価値観です。

お客様との双方向の対話で、価値観に迫る方法

その答えは、質問です。

問いかければいいだけです。「選択基準の１位は何ですか？」「気に掛かっていることは何ですか？」「買い替える際に重視したいことは何ですか？「今のお車より進化させたいと思うことは何ですか？」

実に簡単でしょ。

ぜひ、試してみてください。